3.4.3. Структурная организация по группам клиентов

В последнее время в страховом деле все отчетливее прослеживается тенденция к ориентации на группы клиентов, т. е. на требования сбыта и рынка. Это позволяет обеспечить более полное соответствие предоставляемой страховой защиты требованиям отдельных групп страхователей и индивидуальный подход к клиентам даже при продаже страховых продуктов через внутренние отделы сбыта.

Реализация этого принципа предполагает не предложение и продажу клиенту отдельных страховых продуктов, а разработку оптимальных для страхователя решений его проблем в определенных областях. И действительно, страхователь заинтересован не в покупке определенного страхового продукта как такового, а в оптимальном решении проблемы своего материального обеспечения на случай болезни, формировании и приумножении своего состояния. Поэтому тенденция состоит в переходе от простого предложения страховых продуктов к комплексному решению проблем страхователей. Предоставление страховой защиты дополняется предоставлением и других услуг, таких как, например, заключение строительных ссудно-сберегательных договоров и проч.

Поскольку группы страхователей различаются по характеру и степени страхуемых ими рисков, то и решение проблем отдельных групп требует разных подходов. При этом основная цель должна со стоять в том, чтобы клиент с самого начала, т. е. с момента подачи за явления о заключении договора страхования, и до урегулирования страхового случая обслуживался «из одних рук». Этим обусловливается необходимость строить организационную структуру страховой компании не столько по страховым продуктам или видам страхования, сколько по группам клиентов, каждая из которых нуждается в индивидуальном страховом покрытии

В этой связи чрезвычайно важное значение приобретает разделение всех страхователей на физических и юридических лиц.

Договорами страхования с физическими лицами (Pnvatkun dengebchaft) покрываются риски, встречающиеся в сфере индивидуальной жизнедеятельности, и не затрагиваются предпринимательские и профессиональные риски. Виды страхования, встречающиеся в этой области, отличаются высокой степенью стандартизации. Для страхования физических лиц характерны относительно низкий средний уровень премий и, соответственно, относительно невысокие затраты по урегулированию убытков на один страховой случай.

В страховании физических лиц выделяют следующие группы клиентов:

  • молодые люди;
  • молодые семьи;
  • одинокие граждане;
  • пожилые люди;
  • домашние хозяйства лиц с обычным уровнем доходов;
  • домашние хозяйства лиц с высоким уровнем доходов.

Страхование юридических лиц (Firmenkundengeschaft) покрывает риски предприятий, занимающихся хозяйственной деятельностью, и профессиональные риски индивидуальных предпринимателей. Страхуемые риски связаны с возможностью наступления крупных убытков и поэтому рассматриваются страховщиками, в основном, по отдельности.

В страховании юридических лиц выделяют следующие группы клиентов:

  • крупные промышленные предприятия;
  • средние и мелкие предприятия, занимающиеся хозяйственной деятельностью;
  • представители свободных профессий (врачи, адвокаты, нотариусы, консультанты по налогам, аудиторы, деятели искусств).

Структурная организация по группам клиентов